A la hora de buscar una agencia de gestión de propiedades para que cuide de tu vivienda vacacional, es muy importante que la empresa que elijas te pueda proporcionar reservas directas desde su página web, sin tener que incluir web de terceros. Esto puede ayudarte a mejorar tu beneficio hasta un 15%.
Elegir el gestor de tu propiedad vacacional adecuado no es solo cuestión del precio del alquiler que se vaya a elegir para el apartamento. Hay muchos otros factores importantes que debes tener en cuenta, como por ejemplo, la calidad del servicio al cliente que ofrezcan, las opiniones de los huéspedes, el mantenimiento, el marketing, además del tipo de clientela a la que la empresa de apartamentos turísticos está dirigida. Debes asegurarte que todas estas áreas están cubiertas antes de decidirte acerca de cuál es la mejor compañía para ti.
Si la estrategia de la empresa de gestión de propiedades se basa en confiar a las OTA’s para conseguir la mayor parte de las reservas, siento decirte que, sin ninguna duda, tendrá consecuencias negativas para ti como propietario de una vivienda vacacional. No solo vas a generar menos beneficio, sino que también vas a dejar tu ‘negocio’ en manos de grandes corporaciones las cuales, en muchos casos, no siempre tienen en cuenta tus necesidades.
¿Qué son las OTAs?
Comencemos definiendo qué es una OTAs. El acrónimo de ‘OTA‘ se refiere a Online Travel Agency (Agencia de Viajes Online). Seguramente ya estés familiarizado con algunas de ellas: Booking.com, Expedia, Airbnb, Tripadvisor, o VRBO. En la industria de los alquileres turísticos, estas cinco compañías son las más grandes y poderosas del mercado. Además de estas, hay muchas otras pequeñas operadoras como Hometogo, Homes & Villas (Marriot), or Holidu, entre otras.
Estas OTAs reciben una comisión por sus servicios, siendo esta aproximadamente de un 15%, pero en ocasiones puede llegar a ser más. Puedo decir con certeza que estas comisiones van a incrementar en un futuro no muy lejano. Para que lo entiendas mejor, si, por ejemplo, se ha realizado una reserva de tu apartamento que vale 1000€, vas a tener que pagar 150€ a la OTA que ha generado la reserva a través de su web.
¿Qué son las Reservas Directas?
Las reservas directas son aquellas reservas que se llevan a cabo directamente desde la página web del gestor de viviendas turísticas, o una reserva que se ha llevado a cabo sin ningún tipo de comisión por una tercera parte (como las comisiones de las OTAs)
¿Por qué son las Reservas Directas tan importantes?
Hay muchas razones por las que las Reservas Directas son esenciales para el buen rendimiento de tu vivienda vacacional. Para que lo entiendas mejor, analiza tu vivienda vacacional como si fuera un pequeño negocio. Tu propiedad turística genera unos ingresos que cubren los gastos y en la mayoría de los casos, produce un beneficio económico. La pregunta entonces es: ¿dejarías tu negocio en las manos de un extraño?
Con las Reservas Directas, tienes el control todo el tiempo
Si la respuesta es no, no quieres que las OTAs tengan un control total de tus reservas, y control es lo que precisamente estas grandes multinacionales consiguen sobre tus finanzas. Por otro lado, parece que quieren sobrepasar los límites cada vez un poco más. Hace poco, por ejemplo, Airbnb decidió de forma unilateral cambiar sus términos y condiciones donde obligaba a los gestores de propiedades, o en su caso, los propietarios de las viviendas, a pagar una reubicación de los huéspedes debido a excusas totalmente cuestionables. Tristemente, nosotros ya hemos vivido numerosas situaciones donde el gestor de la propiedad (o el propietario de la vivienda) ha terminado sin recibir uno o varios pagos sin ningún tipo de explicación previa.
Un ejemplo perfecto del control que estas compañías tienen sobre tu empresa se ha podido comprobar al principio de la pandemia. En la mayoría de los casos, el cliente paga directamente a las OTAs, el cual, posteriormente, envía el pago al gestor de la propiedad (o propietario), unos días después del check-in.
Cuando la pandemia empezó, Airbnb creó una nueva política llamada ‘Circunstancias Especiales’ y llevó a cabo un reembolso total de las reservas a sus clientes, dejando a muchos propietarios y gestores de viviendas vacacionales en una situación económica muy grave.
Soy totalmente consciente de que aquellos fueron tiempos muy difíciles e inciertos y que en aquel momento los viajeros se sintieron forzados a cancelar todas sus reservas y conseguir, a poder ser, un reembolso de su dinero, o un ticket que podría ser utilizado más tarde. Esto es lo que hicieron la mayoría de las compañías de la industria turística, incluidas las aerolíneas.
Sin embargo, Airbnb no tuvo en cuenta en ningún momento a los propietarios de las viviendas turísticas o a las agencias de gestión de viviendas turísticas. Ellos obviaron completamente los términos y condiciones que en ese momento estaban en vigor cuando crearon la cláusula de ‘Circunstancias Especiales’, actuando para su beneficio propio sin tener en cuenta a los demás. Sí, ellas están en control de tu negocio, y parece que todo va a ir a peor en un futuro. Es por eso la importancia de elegir un gestor de apartamentos turísticos vacacionales que genere reservas directas y no depender en exceso de las OTAs.
Puedes conseguir un mayor beneficio si omites pagar la comisión de la OTAs
Además de esto, las reservas directas suponen un gran beneficio económico extra. Pagar un 15% de tus ingresos a las OTAs supone una cantidad de dinero importante a final de mes.
Para concluir, las Reservas Directas son esenciales ya que te permiten tener control total sobre tu empresa, te ofrecen un dominio de tu flujo de caja, y por lo tanto, te reportan un mayor beneficio.
¿Cómo conseguir más Reservas Directas?
Hay muchas maneras de conseguir más reservas directas para tu apartamento, pero la mayoría de ellas dependen de la estrategia que la empresa de gestión de propiedades turísticas lleve a cabo. En todo caso, los gestores de viviendas turísticas, o los propios propietarios de los apartamentos, son los encargados de todo el trabajo duro que esto conlleva, como por ejemplo, limpieza, check-in/out, mantenimiento y muchas tareas más relacionadas con la gestión de apartamentos turísticos. Las OTAs son básicamente una gran empresa de publicidad con un enorme presupuesto en marketing que puede ayudarte a conseguir más clientes.
1. Contrata una empresa de gestión de apartamentos vacacionales de confianza con una página web propia y una buena comunicación online
La primera cosa que debes hacer es mirar la página web de la empresa de gestión de propiedades turísticas de la que estés interesado. Esta compañía debe tener una web optimizada (que la velocidad de carga sea rápida y tenga una buena experiencia de usuario), sea visible y aparezca en las primeras posiciones de Google; debe ser activo en las redes sociales, tener un blog de calidad y que las opiniones online sobre ella sean positivas. Además, estaría bien que le pidieras al gestor/director de esta empresa que te facilite algunas estadísticas sobre ella (número de reservas, beneficio medio obtenido por día…).
Asegúrate que tipo de clientela son con los que suelen trabajar y, a través de qué portal consiguen las reservas. Por regla general, debe ofrecerte la posibilidad de generar de 45-50% de las reservas a través de su página web, es decir, de reservas directas.
2. Los precios de tu apartamentos en tu web propio y en la de las OTAs deben ser diferentes
Lo siguiente que debes observar es si la agencia de gestión de tu futura propiedad publicita tu apartamento a un precio mayor en los portales de los OTAs. Necesita incrementar los precios para cubrir los gastos de comisión que las OTAs cargan en cada reserva. Los gestores de propiedades son libres de poner un precio u otro en estos portales. En 2015, la Comisión Europea creó una norma en la cual las OTAs no podían forzar a los hoteles u otras compañías del sector de la hostelería a establecer unos precios igualitarios. Esto significa que los huéspedes deben pagar al menos un 15% más por su reserva en los portales de OTAs en comparación con las páginas web propias de las compañías de gestión de apartamentos turísticos.
3. Entender los términos y condiciones de tu gestor de viviendas turísticas
El siguiente factor a tener en cuenta es si la empresa de gestión de alquileres turísticos ofrece mejores términos y condiciones para sus clientes en su página web que en los portales de OTAs.
Un ejemplo de esto puede ser una política de cancelación más atractiva que las otras empresas. Como resultado de la crisis del Covid-19, muchos viajeros han solicitado tener más flexibilidad a la hora de reservar su estancia, por lo que es una buena idea ofrecer cancelación gratis hasta quince días antes de su reserva. A su vez, el gestor de la propiedad puede ofrecer cancelación gratuita hasta 30 días antes del check-in en las OTAs. Esto es otro incentivo para que los clientes decidan reservar directamente a través de la página web de las empresas de gestión de apartamentos vacacionales.
Muchas OTAs no realizan la transferencia del dinero al gestor de la vivienda (o al propietario) hasta pasados unos días del check-in. Airbnb, Tripadvisor y Expedia utilizan el mismo método, mientras Booking.com y VRBO ofrecen al gestor de la propiedad o al propietario de la vivienda la posibilidad de cobrar directamente el precio de la estancia desde la tarjeta de crédito del huésped. Lo que es importante para ti es que el gestor de tu propiedad tenga un completo control sobre el flujo del dinero.
Como resultado, el gestor de la propiedad puede ‘penalizar’ a las OTAs con las que trabaja subiendo sus precios otro 10%. Estas OTAs que trabajan con este modelo de pago después del check-in son las mismas de las que te deberías de alejar; se pueden quedar con tu dinero en caso de que el cliente se queje. Subiendo los precios, vas a recibir menos reservas de las OTAs y por lo tanto tendrás más disponibilidad en tu agenda para recibir reservas directas.
Reservas Directas: la mejor y más directa forma de incrementar tu beneficio
Muchos huéspedes simplemente no son conscientes de que pueden conseguir mejores condiciones y precios si reservan de manera directa, y es por eso por lo que siguen utilizando las OTAs. Hoy, la mayoría de los gestores de propiedades turísticas cuentan con su propia página web. Como viajero, simplemente haciendo una pequeña búsqueda en internet, puedes encontrar estas páginas y ahorrarte mucho dinero.
Finalmente, ¿imagina quién va a reservar directamente desde tu página web si ofreces los mismos términos y condiciones que las OTAs? ¡Absolutamente nadie! Imagina por un momento que el huésped puede ahorrarse 250€ en su reserva si la hace directamente desde tu web y además, le ofreces cancelación gratuita hasta 15 días de su llegada.
Esto supondrá un cambio de paradigma a la hora de hacer su reserva, ¡estoy seguro!
